事業開発におけるBSとPLの考え方 - SaaSベンチャーで働くエンタープライズ部長のブログ

事業開発は、企業が長期的な成功を収めるために必要です。事業開発においては、PL（損益計算書）型とBS（貸借対照表）型の二つの異なる考え方があると考えています。PL型は売上や利益の追求に焦点を当て、BS型は将来のPLを見越して資産を積み上げることに重点を置いています。この記事では、私の経験から、これら二つのアプローチの特徴、利点、そして潜在的な落とし穴について詳しく記します。

売上や利益を追求するPL型の事業開発
PL型事業開発の落とし穴
- 短期的な成長を追ってしまう
- 製品・組織が発展しない場合がある
BS型の事業開発
- BS型の事業開発とは
- BS型の事業開発は長期的に有益になる
まとめ

売上や利益を追求するPL型の事業開発

PL型の事業開発は、短期的な成果に注目し、売上や利益の最大化を目指します。このアプローチは市場での迅速な対応や競争上の優位性を確保する上で有効です。一方で、短期的な目標に集中し過ぎることで、長期的な企業価値につながるアセット構築を見過ごすリスクもあります。

PL型事業開発の落とし穴

PL型事業開発の落とし穴について述べます。十分なアセットがない中でのPL型事業開発を想定しています。

短期的な成長を追ってしまう

PL型では、四半期ごとの成績に重きを置く傾向があり、その結果、長期的な視点からの戦略的な決定がおろそかになりがちです。これにより、企業は市場の変動に対応する機敏性を失い、経済状況の変化に脆弱になる可能性があります。

製品・組織が発展しない場合がある

PL型のアプローチは、現在市場で成功している製品やサービスに注力し、新しい製品開発や市場の開拓には消極的になりがちです。これにより、新しいProduct-Market Fit（PMF）を見つける機会が失われ、長期的な成長の機会を逃すことになります。

例えば、私が管轄しているエンタープライズ部での事業においても、単純にPMFをしているセグメントや規模の顧客にサービス提供する方が短期的には収益が上がります。しかしながら、対応できていないセグメントにPMFを作らなければ、収益は先細りになるでしょう。

PL型では、短期的な利益の追求が優先されるため、新しい事業の創出や組織内の工夫が後回しになることがあります。これにより、変化に対応する能力が低下するリスクがあります。

BS型の事業開発

BS型の事業開発とは

BS型の事業開発は、将来のPLを見越して資産を積み上げることに焦点を当てています。資産とは、新しいPMF、新しい事業、これまでに導入できなかったフラッグシップ企業の導入事例作りなど、企業が長期的に利益を生み出すための基盤です。

BS型の事業開発とは、今後のPL収益を生み出すための資産作りに他なりません。企業活動を効率的に行うための資産を作ること、その資産を活用してコストを投下することで従来より多くの収益を得られるようになります。社内で説明に用いた図を記します。

BS型の事業開発は長期的に有益になる

BS型のアプローチでは、新しいPMFの創出や新しい事業の開拓に時間と資源を投資します。BS型の事業開発は勇気のいる意思決定ですし、短期的には収益を稼ぐことができないので、社内から見ても一定疑問に思われる可能性があります。

例えば、PMFするセグメントを増やすことは短期的には効率の悪い探索メインの仕事になるでしょう。導入事例化も、事例化の交渉をする業務分、PL効率は落ちるでしょう。

しかしながら、PMFを一度生み出すことができれば、Go-To-Marketで大きな収益が生み出せることは周知の事実です。導入事例化も、類似業種の企業向けにサービス提供する足がかりとなってPL収益に寄与するでしょう。BS型の事業開発は一度成功すると安定したPLを生み出し、持続可能な成長を達成することができます。