YOUTRUST社長の岩崎さんが無用な論点の話を上げていました。とても良かったので引用して記事を書かせていただきます。
「無用な論点を作らない」というのを日頃意識しています。 コンサルの方はクライアント先に行く際、タクシーはオフィスの少し手前につけるそうです。更に、往訪時はブランド物を身に着けない、という暗黙の？ルールもあるそうです。 何故ならば、発注元社員からすると「贅沢にしてるな」と思われて、仕事と直接関係のないところで感情を逆撫でしてしまい、成果を出すためにいらぬ向かい風を作ってしまう可能性があるからだそうです。 これはコンサルでなくとも学ぶべき事例だと思っていて、仕事をするうえで必要のない「無用な論点を作らない」というのは非常に重要だと思います。 服装やタクシーのみならず、表情だったり話し方だったり、挨拶一つとっても論点になることがあります。 そんなときに「無用な論点を作らない」ということができると、仕事に集中できる追い風の環境が出来てくると思います。
※先日、お気に入りの靴を履いていたら、南場さんに「なんだその靴は？！」と出会い頭に怒られたので自分も更に精進します。
「無用な論点を作らない」というのを日頃意識しています。
— Iwasaki / YOUTRUST (@yuccaaaa) January 26, 2024
コンサルの方はクライアント先に行く際、タクシーはオフィスの少し手前につけるそうです。更に、往訪時はブランド物を身に着けない、という暗黙の？ルールもあるそうです。…
思わず背筋の伸びる話です。ビジネスの世界では、小さなミスが大きな波紋を呼びます。顧客との商談において、不意に現れる「無用な論点」は、そんな波紋の一つです。これらは、商談の本流から思わぬ方向に話を逸らせ、時には信頼関係にヒビを入れかねません。そんな無用な論点にどう立ち向かうか、そしてそれをいかに避けるかについて考えました。
無用な論点とは
無用な論点は、商談のスムーズな進行を妨げる不純物になりえます。資料の小さなミスや担当者のちょっとした服装の乱れまで、これらは全て商談のリズムを乱す要因となり得ます。
例えば、身だしなみが少し乱れているだけで、「この人大丈夫かな？」と思わせてしまうことも。名刺交換で少し手間取っただけで、「準備ができていないのかな？」という印象を与えかねません。些細なことですが、意外と大きな影響を及ぼすこともあります。
- 会議の遅刻や早退、頻繁なスマホチェックはプロフェッショナリズムを疑わせる。
- 話題が本題から逸脱し、余計な議論に時間を取られることで、大事なポイントが見落とされる。
- 資料のコピーライト年がずれている、「てにをは」が誤っていることで信頼性に疑問が生じる。
- 相手の質問や懸念に対して、即座に適切な回答ができない場合、信頼が損なわれる。
など…。これらのポイントは、商談の流れをスムーズに保つために注意を払うべき要素です。（自身のことは一旦棚に上げて羅列しています）
マナーが何をおいても大事というわけではない
一方でマナーが何をおいても大事というわけではないことは主張したいと思います。マナーはビジネスの基礎ですが、形式だけのマナーにこだわることは時に無意味な障壁となり得ます。
例えば、過度に硬い言葉遣いや、必要以上に形式を重んじる名刺交換などは、相手に緊張感を与え、本来のコミュニケーションの流れを妨げることがあります。本質は、相手に敬意を表し、スムーズなコミュニケーションを促進することにあります。
マナーに囚われすぎて本来の目的を見失ってしまっては元も子もありません。顧客のニーズに応え、信頼を築くことが最終的な目的です。無用な論点を作らないことは重要ですが、先方の求める論点に集中することも同時に重要です。
ブランド作りは無用な論点を避ける手法
少し話を逸らしてマクロな話をします。エンタープライズ向けビジネスを行う中で「ブランド」について重要性を感じています。
強固なブランドイメージは、無用な論点を回避し、商談のフォーカスを明確に保つ効果的な方法です。ブランドは単なるロゴやスローガン以上のもので、顧客の期待値や信頼を体現します。
一貫性のあるメッセージを送り続けるブランディングを通じて、企業は自身の専門性と価値提案をはっきりと示し、余計な誤解や疑問を生じさせる余地を最小限に抑えることができます。
ブランドは「あなたは何者か？」という論点を抑える一つの手法でもあります。サービスブランドに限らず、広報、社員のSNS発信など、「会社としてのブランド」はビジネスに作用します。
まとめ
偉そうなことを書きましたが、自身が完璧にできているとは思わず、自身を追い込むために書きました。開発畑から商談のフロントに立つことも増えて、自戒のために今後意識するべきことを言語化しました。適切な振る舞いをしていこうと思います。
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